Le modèle de « Search Fund » ne sera pas simplement importé au Québec, il sera réinventé ici

Les 8 et 9 mai derniers, j’ai assisté à la conférence sur l’Entrepreneurship Through Acquisition (ETA) de l’INSEAD, à Fontainebleau.

Avec plus de 600 participants, deux amphithéâtres ouverts en parallèle, des gens venus du Royaume-Uni, du Brésil, du Portugal, du Mexique, du Japon, de Belgique, des MBA, des anciens consultants, des opérateurs, des investisseurs expérimentés et des gens en quête d’une deuxième carrière, l’événement avait quelque chose d’assez effervescent.

Je connaissais déjà le modèle des search funds. Je m’informe sur la question depuis un moment, j’en parle avec plusieurs entrepreneurs et investisseurs, et on commence à voir le sujet émerger au Québec. Mais c’est complètement autre chose de se retrouver pendant deux jours dans un écosystème aussi mature, et surtout de sentir l’énergie d’une communauté ETA réunie de partout à travers le monde.

Pour ceux qui connaissent moins l’ETA, le modèle, souvent à travers le search fund traditionnel, est relativement simple sur papier : un entrepreneur lève du capital pour financer une période de recherche d’environ 24 mois, acquiert ensuite une PME rentable, souvent une entreprise « unsexy » comme une entreprise de pose de tapis, d’assemblage de boîtes de carton ou de portes et fenêtres, puis en prend la direction opérationnelle pendant quelques années avant d’en faire une sortie profitable.

Le search fund est un véhicule d’investissement à haut potentiel, mais également une aventure entrepreneuriale, risquée, exigeante et fortement influencée par son contexte local.

En effet, depuis que j’ai découvert le modèle, un constat semble revenir constamment : l’ETA est universel. Les statistiques sur les rendements, les taux de succès et les mécanismes financiers se ressemblent beaucoup d’un pays à l’autre. Cela dit, une chose est ressortie très clairement de mon passage à Fontainebleau : même lorsque les chiffres sont comparables, l’exécution et ce à quoi le modèle « ressemble » sont profondément locaux.

Trois facteurs teintent le modèle, lui donnant une saveur plus locale.

1.      Les universités façonnent l’écosystème

Partout où le modèle s’est réellement implanté, les universités ont joué un rôle immense. Pas seulement comme lieux d’enseignement, mais comme moteurs d’écosystème.

Stanford, Harvard, IESE, INSEAD.

Souvent, tout commence avec quelques professeurs passionnés, des alumni engagés, puis la création de tout un réseau qui finit par rendre le modèle crédible, visible et accessible.

Aux États-Unis, l’écosystème ETA est aujourd’hui très mature. Les grandes business schools jouent un rôle central dans sa diffusion. Selon les données présentées pendant la conférence, environ les deux tiers des searchers et des investisseurs proviennent d’un MBA, dont près de la moitié des grandes écoles de gestion. On apprenait également qu’environ un tiers des searchers sont issus des grands cabinets-conseils internationaux.

Là-bas, le search fund est devenu une voie entrepreneuriale reconnue et structurée.

Au Québec, nous n’en sommes pas encore là. D’abord parce que nous n’avons pas d’universités comme Standford, mais aussi parce que nous n’avons pas d’institutions qui jouent un rôle comparable dans la diffusion du modèle et l’animation de l’écosystème.

2.    Notre tissu économique est différent

Au Québec, notre tissu économique repose largement sur des PME détenues par des fondateurs-propriétaires. Des entreprises parfois familiales, souvent enracinées localement et intimement liées à l’identité de leur fondateur qui est probablement plus street-smart qu’issu d’une grande école d’affaires.

Dans ce contexte, une acquisition ne peut pas être abordée comme une simple transaction financière.

Il ne s’agit pas uniquement d’acheter une entreprise. Il s’agit de reprendre le travail de quelqu’un. Une entreprise construite pendant 20 ou 30 ans, avec des employés qui traversent une transition majeure, et souvent un fondateur qui remet une partie importante de sa vie entre les mains d’une autre personne.

Le « bon searcher » québécois ne sera probablement pas exactement le même qu’à Boston ou à San Francisco.

Il devra être capable de gagner la confiance d’un fondateur avant même de parler croissance ou optimisation. Dans plusieurs cas, le savoir-faire terrain et la crédibilité opérationnelle compteront davantage que le prestige d’un diplôme.

3. L’écosystème d’investissement n’est pas au même stade

Aux États-Unis, plusieurs searchers peuvent aujourd’hui choisir leurs investisseurs. Le capital est abondant et les fonds et investisseurs connaissent déjà très bien le modèle.

Au Québec, il faut encore faire beaucoup de pédagogie.

Il faut expliquer le fonctionnement des search funds. Expliquer pourquoi le rôle du mentor-investisseur compte souvent autant que son capital. Expliquer pourquoi certaines des meilleures cibles sont volontairement des boring companies : manufacturiers spécialisés, entreprises industrielles, services B2B ou entreprises familiales bien établies.

Et ce, malgré des rendements historiques impressionnants : des TRI moyens entre 25 % et 30 %, avec des taux d’échec largement inférieurs à ceux observés dans les VC.

L’entreprenariat par acquisition est une des réponses les plus crédibles qu’on a actuellement au défi de relève des PME québécoises, en plus d’être une façon très concrète de moderniser, professionnaliser et pérenniser une partie importante de notre économie.

On est au tout début de l’aventure « ETA » au Québec, et ça nous donne l’opportunité de la construire pour qu’elle fonctionne. On a encore la possibilité de réfléchir au type d’écosystème qu’on veut construire et surtout à la façon dont on veut accompagner le repreneuriat entrepreneurial au Québec.